Un análisis de la competencia es una parte importante de cualquier plan de negocios. Con un análisis competitivo bien ejecutado, puedes estudiar a tus competidores más de cerca, entre otras cosas, para evaluar tus debilidades y fortalezas. Con la ayuda de un análisis de la competencia, la posición de la propia empresa a menudo se agudiza aún más claramente y con respecto a un punto de venta único. ¿Qué puede hacer un análisis de la competencia y qué estructura tiene sentido?
Lo que si que es cierto que, independientemente de cualquier análisis de la competencia hay que tener bien gestionada la empresa antes. Y esto se aplica incluso previamente a la creación de cualquier empresa, porque estos análisis se pueden hacer tanto antes como después de realizar el análisis. Aquí, la mejor opción para olvidarse de problemas es delegar en una asesoría, y una que siempre recomendamos por sus más de 30 años de experiencia a los expertos de Solfico, y lo recomendamos porque nuestros lectores nos dirigieron a ellos y no nos han fallado desde hace años.
Casi todos los que inician una empresa tienen la desventaja decisiva de que todos los demás competidores ya están allí, con algunas excepciones muy innovadoras. A través de un análisis exhaustivo de la competencia, encontrarás tu propia estrategia y posición distintivas para encontrar tu camino en el mercado existente. Debes poder diferenciarte de la competencia y saber qué medios y métodos puedes utilizar para hacerlo. :
Definición del término
Un análisis de la competencia (o educación de la competencia o análisis competitivo) es la identificación y el análisis de toda la información relevante para el negocio sobre y de los competidores directos e indirectos. El análisis de la competencia es una herramienta de marketing, porque la orientación estratégica del marketing se basa en ella. El objeto de la investigación son los siguientes aspectos:
- las condiciones económicas del competidor,
- su posición actual en el mercado,
- sus productos y estructura de surtido,
- sus canales de comunicación y relaciones con los socios contractuales.
La información requerida para el análisis de la competencia proviene de encuestas estadísticas realizadas por asociaciones comerciales, estadísticas de la industria e indicadores de la industria, análisis de mercado o paneles de consumidores y comercio de los llamados institutos económicos.
Objetivo de un análisis de la competencia
Muchas pequeñas empresas o startups no llevan a cabo un análisis sistemático de la competencia. Como parte de un plan de negocios completo, esto es un requisito. Tal encuesta vale la pena incluso sin un plan de negocios, ya que proporciona respuestas valiosas a preguntas estratégicas:
- ¿Qué nichos existen en el mercado?
- ¿Qué oportunidades tienen los nuevos productos o servicios?
- ¿Qué estrategias (de marketing) pueden hacer que mi empresa se destaque?
- ¿Qué margen de maniobra hay frente a la competencia?
Consideraciones preliminares sensatas
Antes de planificar exactamente un análisis de la competencia, hay algunas preguntas útiles que puedes hacerte con anticipación. Como regla general, cuanto mejor hagas las preguntas, mejores respuestas obtendrás. Así que piensa cuidadosamente y escribe todo ahora mismo:
- ¿Qué sabes ya sobre el mercado, tus competidores y todo el entorno de tu industria?
- ¿Qué otra información necesitas?
- ¿Qué competencias destacan tus competidores?
- ¿Cuáles son los objetivos discernibles de sus competidores?
- ¿Qué acciones se destacan de la competencia?…
Después de eso, es importante seguir un enfoque analítico y abordar el análisis sistemáticamente. Lo más importante en un análisis competitivo es investigar la información. Procede con cuidado. Toda la información puede ser útil para ti.
¿Quiénes son los competidores relevantes?
Antes de que se puedas llevar a cabo un análisis competitivo, necesitas saber quiénes son realmente las empresas competidoras. En la mayoría de los casos, es solo cuestión de unos pocos negocios en tu industria que son relevantes. Es importante identificar no solo a los competidores existentes, sino también a los competidores potenciales. Lo mejor es establecer ciertos criterios para el análisis y filtrar a los competidores según ellos hasta que solo queden los cinco más importantes:
- ¿Existe el gran líder del mercado que actúa como un modelo a seguir en la industria?
- ¿Hay alguna start-up que esté conquistando cuota de mercado con una apariencia agresiva?
- ¿Hay alguna empresa de otra industria que sea nueva en el mercado?
- ¿Puedes identificar un competidor directo que tenga una oferta muy similar?
Cuanto más precisamente sepas lo que quieres saber sobre la competencia, más precisamente podrás investigarlo: ¿Es información de precios, sus actividades en línea, información precisa sobre los productos, las actividades publicitarias, sus comentarios de los clientes o información sobre los procesos comerciales de la competencia?
En un paso posterior, los criterios definidos también se le aplicarán para que puedas hacer una comparación directa.
Establecer el objetivo: ¿Qué es exactamente lo que se está investigando?
En este análisis, es importante obtener la mayor cantidad de información importante posible sobre el rendimiento y el éxito de los competidores. Se muy específico acerca de este objetivo. No todo necesita ser examinado con la misma intensidad. Decide sobre aspectos que consideres esenciales. Hay los siguientes elementos y aspectos que se prestan a esto en cuanto a la dirección estratégica actual del competidor:
- ¿Qué inversiones hace, qué cuotas de mercado tiene y qué desarrollo de personal está surgiendo?
- ¿Cuál es la estrategia de producto de la competencia?
- Las capacidades de los competidores (en forma de análisis de fortalezas y debilidades)
- ¿A qué mercados apuntan en el futuro?
- ¿Cuál es el posicionamiento del competidor? Los factores aquí son la ubicación, el tipo de operación, los precios, el grupo objetivo, el surtido y la comercialización.
Fuentes importantes: ¿De dónde proviene la información de la empresa?
Una gran cantidad de información sobre una empresa se puede recopilar a través de ferias y congresos. Los propios clientes, así como los empleados de las empresas afectadas, también pueden proporcionar información importante sobre los aspectos examinados. Sobre todo, Internet y la prensa especializada son importantes plataformas de información.
Otras fuentes y puntos de contacto para una amplia investigación son: sitios web de empresas, directorios de empresas, información de asociaciones industriales, información del Ministerio de Trabajo y Economía Social, datos del Instituto Nacional de Estadística, cifras de la industria de cajas de ahorros y bancos. Si tienes un presupuesto mayor, también puede solicitar encuestas a clientes, compras de prueba o pruebas de usabilidad.
Analizar fortalezas y debilidades
Cada empresa tiene fortalezas distintas de las cuales un cliente puede beneficiarse. Es importante estudiarlos cuidadosamente para descubrir qué funciona bien para ellos. Sin embargo, las debilidades también son importantes porque proporcionan información sobre el punto en el que el propio proyecto podría posicionarse con más fuerza.
Se trata de las habilidades de sus competidores. Todos los aspectos a examinar pueden revelar posibles fortalezas:
- ¿Qué tan fácil es encontrar un competidor, a través de qué canales de venta está presente?
- ¿Qué estrategia de marketing utilizan los competidores para tener éxito?
- ¿Cuál es el producto principal de la competencia?
- ¿Qué precios utiliza la competencia para atraer a sus clientes?
- ¿Qué servicio utilizan para inspirar a sus clientes?
Pero las ideas sobre posibles debilidades también son importantes:
- ¿Qué canales de venta no utiliza el competidor?
- ¿Qué canales de marketing no utiliza la competencia?
- ¿Todavía hay ciertas solicitudes de productos por parte de los clientes?
- ¿Qué ofertas y precios no tienen tanto éxito?
- ¿Hay alguna oferta de servicios que los clientes todavía quieran?
¿Cuáles son los mejores métodos y herramientas?
Las herramientas adecuadas ayudan con un análisis tan complejo. Un enfoque paso a paso ayuda con el análisis de la competencia. En cualquier caso, se recomienda documentación escrita. Documenta cada uno de sus pasos por escrito y registra los resultados de la búsqueda de manera estructurada.
- Un mapa mental es un método utilizado a menudo para obtener una visión general del proyecto de análisis, los métodos y los competidores individuales. Un mapa mental es una forma muy efectiva y una herramienta creativa para estructurar la información. No solo la información pura, sino también las imágenes y los elementos gráficos se pueden utilizar como marcadores y ayudar a representar mejor el proceso. Los mapas mentales se pueden hacer a mano, pero también como una herramienta digital.
- Una base de datos ayuda a recopilar sistemáticamente la información recopilada sobre el mercado y los competidores. El material recopilado debe revisarse a intervalos regulares para poder preparar y completar los perfiles de los competidores.
- El análisis DAFO es una herramienta que te permite descubrir las fortalezas y debilidades de la competencia. Esto implica criterios internos como fortalezas y debilidades, así como criterios externos como oportunidades y riesgos.
Encontrar un perfil de respuesta
Los elementos analizados se pueden utilizar para crear perfiles de reacción de los competidores. Esto ayuda a clasificar y evaluar su comportamiento. Existen los siguientes perfiles de reacción:
- El competidor cauteloso tarda en responder a los impulsos externos.
- El competidor es selectivo, porque solo reacciona a ciertas acciones.
- El «tigre» entre los competidores reacciona intensa y rápidamente.
- El competidor impredecible no tiene reacciones predecibles.
La evaluación de la información
Una vez que finalmente se han recopilado todos los hechos y la información relevante, es hora de la evaluación. Este es el paso final de un análisis de la competencia. Aquí es donde se necesita creatividad y la capacidad de tomar decisiones. Porque tienes que sopesar las consecuencias de la información recopilada para tu propia empresa. La evaluación de los datos y la información recopilados es una base valiosa para esto.
Ahora la información evaluada debe estar relacionada con la propia orientación de la empresa. Sobre la base de la evaluación, puede ser posible posicionar el propio por primera vez. A menudo, también se hacen correcciones a una estrategia corporativa anterior que no existiría sin la evaluación.
Conclusión y Perspectivas
Incluso con los resultados de un análisis de la competencia, no todos los desarrollos en el mercado serán predecibles. Sigue habiendo cierta incertidumbre en cuanto a qué estrategia elegida conducirá al éxito deseado. «Prueba y error» es el lema incluso después de la evaluación de datos y hechos cuidadosamente recopilados.
Para una sola persona que trabaja por cuenta propia, tal análisis de la competencia no tiene que ser un gran proyecto. Pero incluso las empresas muy pequeñas se benefician de los resultados. Entonces también puede ser un «intento y éxito».
Un análisis de la competencia es indispensable para un plan de negocios en el contexto de la creación de una empresa para las solicitudes de financiación. Sin embargo, un análisis de la competencia también es valioso para una empresa existente y para empresas sin necesidades de financiación externa. Cada empresa o trabajador por cuenta propia también debe vigilar de cerca a sus competidores para mantenerse al día con ellos. Esta observación puede proporcionar impulsos y conocimientos importantes que aportan una ventaja competitiva decisiva.
Luego, el análisis de la competencia se convierte en una investigación de la competencia, que es la base a largo plazo para una aparición exitosa en el mercado.
