El marketing avanzado está irrumpiendo en el sector inmobiliario. Estrategias como el método CIMAX reduce el tiempo de venta de cualquier inmueble a menos de la mitad. Pasamos a analizar esta y otras novedades que se están dando en la compraventa de casas.
A día de hoy, el tiempo medio de venta de un inmueble en España oscila entre los 12 y los 16 meses. Lógicamente, como reconoce el portal Idealista no es un fenómeno uniforme. Hay ciudades de España donde los pisos se venden antes y otras en las que cuesta más vender. Son las leyes de la oferta y la demanda adaptadas a la realidad de las ubicaciones concretas.
Así, por ejemplo, según un informe reciente publicado por este portal digital, basándose en los datos que maneja, el 25% de los pisos puestos a la venta en Madrid tardan en venderse entre 3 meses y un año. Es solo el 7% de las ofertas de pisos las que permanecen en el mercado por encima de los 12 meses.
Barcelona es la ciudad de España donde se venden los pisos más rápidamente. Un 19% de los inmuebles a la venta se logran vender en el plazo de una semana. Al igual que sucede con Madrid, un mercado, en este sector, muy parecido, un 24% de la oferta se cierra entre los 3 meses y el año y un 8% necesita más de un año para venderse.
En el lado opuesto, en lo que se refiere a ciudades de más de 200.000 habitantes, encontramos a Oviedo, donde el 57% de los pisos tardan en venderse casi año o más.
Para agilizar la venta de un inmueble se puede recurrir a ciertos trucos como poner un precio de venta interesante, algo por debajo de la media del mercado, o anunciarse en portales inmobiliarios, pero como nos dicen los agentes de Inmosuma, una agencia inmobiliaria de Toledo, pionera en aplicar el método CIMAX en nuestro país, hay que recurrir a estrategias de marketing avanzado para que la operación se haga en el menor tiempo posible.
Y es que el mercado inmobiliario ha cambiado.
Cambios en el mercado inmobiliario.
El primer cambio evidente es que el mercado inmobiliario ha virado hacia el alquiler y no la compra. Si en los años 90 del siglo pasado, la inmensa mayoría de las familias aspiraban a tener un piso o una casa en propiedad, como signo de estabilidad, hoy en día, la mayoría de la gente se decanta por el alquiler. Sin duda, una mayor temporalidad y precariedad laboral, unido a las condiciones que establecen los bancos para conceder una hipoteca, han influido en este cambio.
Esto no quiere decir que no se vendan pisos. Se sigue haciendo, pero aunque el primer trimestre del 2024 haya significado un repunte en la venta de inmuebles, lo cierto es que ahora se tarda más en vender.
Otro de los datos significativos es el cambio en los hábitos de compra de los compradores. El periódico El Confidencial subraya que el 74,6% de los españoles busca casa por internet. Este es un cambio que afecta tanto a la intención de compra como a la de alquiler.
Las inmobiliarias tradicionales de toda la vida, esas que tenían un local comercial abierto al público a pie de calle, están cayendo en desuso. Cualquier inmobiliaria que quiera tener éxito debe tener una presencia activa en internet y buscar a sus clientes en portales digitales de referencia.
Internet ha hecho más cómoda la búsqueda de piso a los usuarios. Desde su teléfono móvil pueden ver, en cuestión de minutos, decenas de ofertas de pisos sin desplazarse a ningún sitio.
Esto ha hecho que se desarrollen técnicas digitales, como las alarmas. Donde los portales y las agencias envían correos y mensajes telefónicos al usuario cada vez que se publica una oferta de piso que se adapte a los criterios deseados.
La preventa.
En este panorama, las acciones de preventa cobran una especial importancia. El método CIMAX, del que estamos hablando, estructura esta fase en cuatro etapas:
- Conocimiento. Es fundamental tener un conocimiento profundo del mercado inmobiliario. Saber cuáles son las tendencias, analizar los datos de ventas y mantenerse un paso por delante de la competencia. Es este punto, descubrir cuál es el cliente adecuado del inmueble, a qué tipo de persona va dirigido, cuáles son sus necesidades y cuál es su patrón de comportamiento, es clave.
- Plan de marketing. La venta de un inmueble debe ir acompañado del diseño de un buen plan de marketing bien estructurado. Que parta de las características del cliente tipo, buyer persona, y que optimice los recursos necesarios para conectar con él. Esto, en ocasiones, implica una combinación de medios tradicionales de marketing con otros de tipo digital con la intención de captar la atención del interesado. Lo importante aquí es hacer un análisis concreto del bien inmueble que tenemos entre manos y no partir de fórmulas maestras que, tal vez, no nos lleven a ningún sitio.
- Gestión del plan. Una vez diseñado el plan, hay que llevarlo a cabo. En esta fase se incluye la gestión de las visitas. Es necesario mantener una comunicación fluida con los clientes. No hay que limitarse a enseñarles el piso y ya está. Es bueno, por ejemplo, recoger su opinión y ver qué aspectos de la vivienda, de las condiciones o de la presentación se pueden mejorar. La gestión del plan de marketing es un proceso dinámico. Con frecuencia será necesario ajustar acciones y planteamientos partiendo de los resultados obtenidos.
- Difusión. Dentro de la gestión del plan de marketing, un capítulo importante es la difusión de la oferta. Partiendo de las características del cliente óptimo, hay que promocionar el inmueble en varios canales, no quedarnos solamente en uno. Esto significa: anunciarlo en portales inmobiliarios, en redes sociales, y si se ve necesario, por medio de anuncios en prensa.
Comercialización.
El método CIMAX parte de que la comercialización es un proceso diferente al de la preventa y, por tanto, tiene sus propias leyes. Si la preventa nos asegura la cantidad de personas interesadas, la comercialización es el mecanismo con el que se cierra la venta. Según esta metodología, la comercialización se divide en estas etapas:
- Pre-evaluación del inmueble. Antes de enseñarlo a los clientes, es preciso realizar una evaluación detallada del piso o casa. Documentar que aspectos requieren mejora y presentar el inmueble en unas condiciones óptimas para su venta.
- Organizar la visita. Una propiedad inmobiliaria entra por los ojos. El cliente que visite el inmueble debe quedarse prendado de él. Debe sentir que satisface sus necesidades. Que es el piso o casa que andaba buscando. Por tanto, la visita se debe efectuarse cuando el bien ofrezca su mejor aspecto, cuando podamos presentar sus mejores cualidades. La visita debe dejar una impresión duradera en el comprador, despertando un interés genuino.
- Propiciar un feedback. Es necesario recoger la opinión de los compradores después de las visitas. Aunque el interesado no se decante por este inmueble, su opinión nos sirve de base para mejorar el piso y la presentación que hemos hecho. Al mismo tiempo, si somos una agencia, esta información nos resultará valiosa para buscar otra propiedad que satisfaga sus necesidades.
- Formalización de la venta. El último paso es cerrar a venta. Para eso es preciso negociar los términos de una forma transparente. Esta es la clave para garantizar una transacción comercial exitosa.
Aplicación de la tecnología y la Inteligencia Artificial.
Aparte de planteamientos de marketing avanzado como el método CIMAX estamos viendo como en el sector inmobiliario se están introduciendo herramientas de última tecnología y de inteligencia artificial como la tecnología Big Data, que ya están usando algunas agencias inmobiliarias.
La tecnología Big Data es un instrumento informático con capacidad de procesar y analizar millones de datos en tiempo real y tomar decisiones en función de sus conclusiones. De esta manera, con una cartera de inmuebles suficiente, el software presenta al cliente la oferta que más se adapta a sus gustos y necesidades en función de su historial de búsquedas en la página web o por internet, del tiempo que ha estado mirando cada anuncio y de los filtros que ha ido introduciendo a lo largo de la búsqueda.
Big Data es el sistema que utilizan plataformas y redes sociales de internet como YouTube o Facebook. Si te das cuenta, cuando estás en YouTube, la plataforma te sugiere una serie de vídeos nada más terminar de visualizar uno. Estos vídeos te los propone en función de tu historial de visualizaciones.
Lo mismo sucede en Instagram y Facebook, donde los post y anuncios están en coherencia con tus acciones dentro de la red social.
Aplicando las últimas tecnologías al sector inmobiliario, las propiedades tardan menos tiempo en venderse, al tiempo, que aumenta el índice de satisfacción de los compradores.
Hasta cuando no es el mejor momento para vender, como sucede ahora, que el mercado está más centrado en el alquiler, un enfoque y unas herramientas adecuadas hacen que las casas se vendan en mucho menos tiempo.
